- Foto: Shutterstock.com
Nie wiemy, do kiedy potrwa lockdown. Nie wiemy, ile jeszcze tygodni czy miesięcy będziemy w stanie przetrwać i utrzymać pracowników. To, co liczy się teraz najbardziej, to skuteczna próba dotarcia do naszych stałych i potencjalnie nowych gości. Co restauratorzy robią w tym czasie? Jakie decyzje podjęli?
Moje doświadczenie, które wyniosłem z otwierania i prowadzenia restauracji, jak też z ponad 100 szkoleń indywidualnych oraz otwartych, w których uczestniczyło ponad 20 tys. osób, jasno pokazuje, iż tylko około 20% restauracji zna swój rzetelny wynik finansowy. Owe restauracje w cyklu comiesięcznym szczegółowo analizują różne elementy wykresu kołowego, takie jak koszt pracownika, surowca, wynajmu, chemii, energii, reklamy, wyposażenia, leasingu itd. Składowe te są stale analizowane i porównywane do ich udziału w obrocie w poprzednich miesiącach. W razie anomalii podejmowane są decyzje mające na celu uzyskanie oszczędności. Kolejnym etapem jest ciągły nadzór nad cenami surowców – wysortowanie tych, które mają największy udział wartościowy w magazynie, i dążenie do uzyskania tam oszczędności lub zatrzymania ceny. Pamiętajmy o tym, że koszty surowców to statystycznie tylko 25-40% wszystkich wydatków, dlatego kluczowe jest szukanie oszczędności w pozostałych elementach wykresu kołowego. Przy tworzeniu każdego menu musimy pamiętać o sezonowości produktów. Nie chodzi tylko o to, że ich jakość w danych miesiącach jest najlepsza, ale również że ich cena poza sezonem znacznie odbiega od tej akceptowalnej. Bardzo często obserwuję, że dodatki mają większy udział w koszcie dania niż główny składnik, typu mięso, ryba. Na przykład frytki z batatów są droższe niż mięso w burgerze, świeże owoce stosowane do dekoracji w bezie potrafią poza sezonem kosztować nawet dziesięć razy więcej niż w sezonie. Co ciekawe, nasi goście wcale nie oczekują świeżych truskawek w zimie, dlatego postępowanie zgodne z kalendarzem sezonowości może przynieść same pozytywne skutki.
Często nie wierzymy w możliwości kucharzy, podcinając im skrzydła, a niejednokrotnie to właśnie w kuchni padają najlepsze propozycje. Pamiętam sytuację ze stycznia, gdy kucharz dostał wyzwanie, aby z bezy usunąć wszystkie „świeże owoce”. Po godzinie przyszedł ze świetnym pomysłem dodatku w postaci kruszonki z kakao i z orzechami. Dzięki wymianie niesezonowych produktów oraz lekkiej podwyżce ceny zeszliśmy z food costu 46% do 27%.
Gdy prowadzę szkolenia indywidualne na miejscu w restauracjach, zawsze proszę o przygotowanie raportu sprzedaży z danego okresu, sortując pozycje pod względem wartościowym. Dla przykładu załóżmy, że restauracja ma w menu 40 pozycji. Około 20-30% zgodnie z zasadą Pareta ma największe znaczenie dla rentowności przedsiębiorstwa. Zmusza nas to do szczegółowej analizy ok. 10 pozycji najlepiej sprzedających się, wysortowanych pod względem największej wartości, gdzie z najwyższą dokładnością rozpisujemy receptury po aktualnej cenie zakupu (najlepiej średnio ważonej z ostatniego miesiąca), aby policzyć koszt surowca. W idealnym modelu należy wyznaczyć koszt surowca dla wszystkich pozycji w menu, wybrać te, które mają najniższy food cost i najwyższą marżowość, następnie nauczyć personel efektywnego sprzedawania. Natomiast odnosząc się do aktualnej sytuacji, w której sprzedaż restauracyjna na miejscu została właściwie zahamowana (poza restauracjami hotelowymi), zazwyczaj zalecam stworzenie oddzielnego menu na wynos. Tworząc je, należy maksymalnie ograniczyć koszty surowca oraz osiągnąć jak największą marżowość skorelowaną z pozostałymi elementami wykresu kołowego. Pozostaje decyzja, czy posiłkujemy się własnym czy zewnętrznym dowozem, własną czy zewnętrzną platformą sprzedaży oraz jakim obszarem obejmiemy dystrybucję. Do tego kluczowym elementem pozostaje reklama, przemyślana i dostosowana do panujących realiów. Należy uwzględnić aktualne algorytmy sprzedażowe i odpowiednio zabudżetować działania.
Pamiętajmy, że restauracja coraz częściej przeobraża się w delikatesy, gdzie oprócz gotowych dań można zakupić przetwory własnej roboty i wszelkiego rodzaju wyroby garmażeryjne oraz piekarnicze. Zupy sprzedawane w litrowych słoikach, najciekawsze przetwory zebrane z rynku, produkty niszowe najwyższej jakości. Każdy musi znaleźć swoją strategię dostosowaną do obecnej i potencjalnej grupy odbiorców.
Dobrym pomysłem jest otworzenie sprzedaży na wynos dzięki zastosowaniu tzw. okienek. Kluczowy jest tu wybór dań i napojów, które wyjdą z kuchni i baru à la minute. Proponuję zacząć od kilku dopracowanych jakościowo produktów, a później wraz ze zwiększaniem liczby gości dodawać kolejne. Pamiętajmy, że liczy się tu szybkość wydawania pozycji z menu. Sprzedaż bardzo często rozpoczyna się przez telefon, a niekompetentna osoba jest w stanie zepsuć tę z pozoru prostą komunikację. Bardzo dobrze sprawdza się zastosowanie algorytmów sprzedażowych i schematu efektywnej rozmowy telefonicznej. Nie zapominajmy, że przed dobą internetu rozmowa telefoniczna była jedynym sposobem sprzedaży na odległość – ten model nadal działa, jeżeli jest poprawnie stosowany. Zalecam rozpisać sobie różne warianty skutecznej rozmowy nastawionej na up- i cross-selling.
Nie zapominajmy, że nasz zespół to skarbnica wiedzy – pracownicy codziennie buszują w internecie i niejednokrotnie mogą poddać pomysły, które będą warte naszej uwagi. Spotykajmy się regularnie, róbmy burzę mózgów, bo często właśnie tak powstają najlepsze rozwiązania.
Niezwykle skutecznym sposobem weryfikacji wiedzy personelu jest systematyczna i przemyślana odprawa. Wszystkie powyższe elementy i wiele innych możemy z powodzeniem sprawdzać i implementować podczas krótkich 15-minutowych, systematycznych spotkań. Jest to nadal niedoceniona forma dziennego rytuału, który zdecydowanie zwiększa sprzedaż i poprawia morale w zespole.
Nastały trudne czasy. Zachęcam państwa, aby budować kolejne nogi w biznesie, poprzez np. przemyślane i przeliczone dostawy oraz nowe menu. Jest to trudny, lecz konieczny proces, w którym możemy pomóc, realizując przygotowane w tym celu szkolenia u państwa w restauracji. Bardzo często są one dofinansowane z budżetu Unii Europejskiej. Z uwagi na fakt, że często jest to wymagający proces, pomagamy w pozyskaniu tych środków.
Autor: Paweł Gruba
Artykuł ukazał się w „Food Service" 11/2020 nr 200.