- Otwieranie lokalu gastronomicznego to doświadczenie tyleż stresujące, co ekscytujące. Fot. Shutterstock
Dostajemy wiadomości zewsząd, jednak nie od przyszłych gości, niemogących doczekać się otwarcia (a przynajmniej nie tylko), lecz od… przedstawicieli handlowych, sprzedawców kuchennych osprzętów, utensyliów, ingrediencji i wszelakich trunków, którzy chcą jako pierwsi zainteresować nas swoją ofertą. Wśród nich znajdą się niechybnie także importerzy wina bądź ich handlowi reprezentanci. Będą namawiać, oferować, zachęcać, proponować degustacje, będą po prostu chcieli roztoczyć nad naszym kiełkującym gastrobiznesem swe opiekuńcze skrzydła, najlepiej tak, byśmy nie szukali już dalej.
Co z tym fantem zrobić?
Jeżeli nie mieliśmy wcześniej szczegółowo rozpisanego konceptu karty win, jest to moment, w którym możemy być rzeczywiście podatni na obietnicę natychmiastowego zdjęcia tego utrapienia z naszej głowy. My jednak proponujemy na razie uprzejmie podziękować, zapisać numery telefonów, a następnie doczytać ten artykuł do końca, przemyśleć sprawę i na spokojnie podjąć decyzję: jakie wino i od kogo kupować do baru czy restauracji.
Zacznijmy od tego, że importerzy wina wśród licznej grupy dostawców gastronomicznych znajdują się na uprzywilejowanej pozycji. Tak jak przedstawiciele brandów alkoholowych pracują z ogólnie lubianym produktem. Często zdarza się, że są to osoby od lat związane z branżą winiarską, byli sommelierzy czy sprzedawcy w specjalistycznych sklepach. Daje im to niebagatelną przewagę, ponieważ od podszewki znają realia gastronomii, potrzeba posiadania tańszego „vin de la maison” nie jest im obca i bez słów rozumieją, że taniczna czerwień przyda się na biznesowych kolacjach.
Ta biegłość w realiach daje im jednak pewną przewagę także nad nami, zwłaszcza jeśli jako restauratorzy na początku swojej drogi nie czujemy się kompetentni w temacie. Od razu zostawiając pełną swobodę w kształtowaniu winiarskiej oferty restauracji jednemu importerowi, narażamy się na nadużycie naszego zaufania – sytuację, w której o tym, co zostanie nam zaproponowane, zdecydują nie wyłącznie nasze potrzeby, ale także bardziej przyziemne motywacje, np. fakt, że w magazynie danego importera zalegają kartony butelek, które okazały się za mało fantazyjne dla rynku modnych knajpek i winebarów. Prosimy jednak, by potraktować to ostrzeżenie zgodnie z porzekadłem „Strzeżonego Pan Bóg strzeże” – takie praktyki nie są bowiem absolutnie regułą.
Wraz ze wzrostem popularności wina w Polsce rośnie także liczba importerów i konkurencja między nimi, a tym samym standard obsługi i współpracy. Przy zacieśniającej się konkurencji dobrą strategią dla importerów jest bowiem nawiązywanie i pielęgnowaniedługotrwałych współprac, opartych na obustronnych korzyściach. Po prostu wszystkim zależy. Nam, aby oferta winna była atrakcyjna dla gości naszej restauracji, importerom, aby katalog i cennik były atrakcyjne dla nas.
Mono- i poligamia w karcie win
Możemy wyróżnić dwie podstawowe formy współpracy z importerami. Pierwsza z nich zakłada, że przyjmujemy z otwartym sercem pomoc od przedstawiciela i powierzamy się jego opiece. On zaś po wywiadzie dotyczącym oferty gastronomicznej oraz naszych oczekiwań przygotuje propozycje karty win. Jest to dobre rozwiązanie, jeżeli planujemy zwięzłą kartę, a wina stanowić będą jedynie miły dodatek do całości. Selekcja jednego wina musującego, trzech czerwieni, trzech bieli i może jednej pomarańczowej etykiety będzie wystarczająca dla niewielkiego bistro, a przy niewygórowanych oczekiwaniach i dla łatwości logistycznej – z powodzeniem może załatwić to jeden importer.
Schody zaczynają się, kiedy chcemy, aby jeden cennik win oporządził nam bardziej wymagający projekt karty. Znów nawiązując do ludowych mądrości: jeszcze się taki nie urodził, co by wszystkim dogodził. W tej sytuacji odradzamy wiązanie się z jednym tylko importerem. Świat jest pełen dobrego wina i szkoda byłoby nie znaleźć tych butelek, które idealnie wpasują się w naszą koncepcję! Jeżeli w składzie front of house nie przewidujemy zatrudniania sommeliera, a menedżer wydaje się raczej fanem lanego pilsnera, warto sięgnąć po poradę zewnętrznego konsultanta.
Zaprzyjaźniony sommelier, właściciel pobliskiego winebaru czy w końcu firma specjalistyczna, jaką na przykład jest nasz Pierwszy Serwis, z pewnością pomogą: przygotują kartę win, uwzględniając różne zmienne, zorganizują ich wstępną degustację, przygotują opisy do karty i do manuala dla serwisu, przekażą namiary na odpowiedzialnych za poszczególne etykiety sprzedawców. Przewagą takiego rozwiązania jest obycie specjalistów na tym specyficznym rynku, znajomość ofert różnych importerów, a w końcu – wyklarowanie jasnej wizji karty win, która będzie podkreślać charakter dań i uspójniać koncept całej restauracji. Taka inwestycja w profesjonalistę zwróci się z nawiązką, obiecujemy.
Wspaniałym aspektem są omawiane w poprzednich numerach szkolenia dla zespołu. O ile przedstawiciele konkretnych importerów zapewniają zazwyczaj takie spotkania, to dotyczą one (rzecz jasna) wyłącznie win z ich oferty. Tymczasem bardzo często, szczególnie przy otwierających się projektach, obsługa potrzebuje szkolenia od samych podstaw: jak robi się wino, jakie są jego rodzaje, jak wino otwierać, jak sprzedawać i polecać? Bez solidnych podstaw nasi pracownicy nie tylko nie zrozumieją technicznych notatek dotyczących wieku winorośli, ale również nie będą potrafili przedstawić gościom restauracji butelek w profesjonalny i interesujący sposób. Trudno jest wymagać od przedstawiciela konkretnej firmy, aby przeprowadził minikurs z wiedzy ogólnej dla serwisu, dlatego przy takich potrzebach zewnętrzny konsultant może okazać się wręcz niezbędny.
Jak wyciągnąć maksimum z minimum
W jedną czy w drugą stronę – będziemy współpracować z importerami wina. Czy to z jednym, który weźmie nas pod swoje skrzydła, czy z wieloma, do których kontakt przekaże nam twórca karty win. Ponieważ lubimy ułatwiać sobie pracę, a w gastronomii szczególnie istotne są relacje międzyludzkie, zastanówmy się, w jaki sposób poprowadzić tę znajomość.
Słowo klucz dla każdego menedżera odpowiedzialnego za zamawianie wina to na pewno minimum logistyczne. W ogromnej większości przypadków importerzy wysyłają do nas produkt z magazynów w wielokrotności sześciu butelek, ponieważ do standardowego kartonu mieści się ich właśnie sześć. W przypadku tańszych win liczba ta wynosi czasem dwanaście. Dodatkowo minimum logistyczne zakłada, że dostawa zrealizowana może być od pewnej sumy butelek różnych etykiet, będących tych sześciu wielokrotnością. Postarajmy się nie szargać nerwów importerów i nie domawiać w panice jednej butelki chianti i dwóch sangiovese, bo akurat tyle brakuje nam do uzupełnienia magazynu. Zamówienia róbmy mądrze, zgodnie z omówionymi na początku współpracy warunkami.
Podczas transportu czasami zdarzy się, że nieuważny kurier stłucze butelkę lub wino po prostu wybuchnie pod wpływem zmian ciśnienia (ach, te pet-naty!) i taka cieknąca paczka trafi pod nasze drzwi. Nie obawiajmy się powiadomić naszego partnera i poprosić o ponowną wysyłkę. Importerzy zazwyczaj mają podpisane umowy z firmami kurierskimi i zajmą się nieprzyjemną sytuacją.
Zjawiskiem spotykanym równie rzadko co mokre przesyłki jest wada korkowa. Ten, kto kiedyś wąchał terpentynę albo po prostu był na szkoleniu z wina, wie, o co chodzi. Taką wadliwą butelkę odstawia się w bezpieczne miejsce i powiadamia dostawcę – wina korkowe są po prostu wymieniane. Ważne, aby na wypadek śledztwa dowodowego nie wylewać zepsutego wina do zlewu i dysponować butelką do okazania lub zwrotu – wada korkowa będzie wyczuwalna nawet po kilku dniach. Nie zdziwmy się, kiedy zamiast sarkania usłyszymy od importera podziękowanie za zwrócenie uwagi! Jest to błąd w winie, który pojawia się już w winnicy, co oznacza, że prawdopodobnie nie tylko my mieliśmy pecha. Ale to temat na inny artykuł!
I w końcu – płatności. Nigdy nie pozwalajmy sobie na nagłe nieodbieranie telefonów. Jeżeli nie jesteśmy w stanie opłacić (często dosyć pokaźnych!) faktur w terminie, w dobrym tonie jest powiadomienie o tym przedstawiciela. Prawdopodobnie wykaże się zrozumieniem i zaproponuje rozwiązanie (odroczenie terminu płatności, podział na raty, współpraca barterowa). Bądźmy dla siebie ludźmi, importerzy nie żyją w innym świecie, są bardzo istotną częścią branży gastronomicznej i rozumieją jej zawirowania.
Koniec końców – dokonywanie mądrych wyborów, podejmowanie działań skrojonych na miarę naszego biznesu i utrzymywanie dobrych kontaktów z partnerami to uniwersalne rady dla obecnych, ale również przyszłych właścicieli lokali gastronomicznych. Nie inaczej jest w przypadku naszego płynnego tematu przewodniego.
AUTORZY: MAGDALENA KUBIACZYK I KUBA JANICKI, twórcy agencji Pierwszy Serwis